佛山鞋企收购杭州MCN,打造电商直播基地!

走捷径、下苦功、整合浙粤资源,走出转型关键一步

“合同已经拟好,准备好就可以签约。”佛山莱思丽实业有限公司董事长阮永刚这段时间频繁接到来自各大品牌商的来电,敲定接下来的直播合作。这些品牌商涵盖服装、鞋帽、化妆品、黄金珠宝等行业的知名品牌,很快,它们就会出现在莱思丽的直播基地中。

这是莱思丽在下的一盘大棋。这家原本专注生产时尚女鞋的南海里水企业,通过收购杭州主播孵化机构掌握直播电商资源,正在牵头成立广东省新零售产业联合会,借力广东供应链的强大优势找到好货源,采用多种合作方式带货。

莱思丽旗下的直播电商基地从杭州1个拓展到浙粤两地2个,所带货品也从自家女鞋拓展到各个行业品牌,目标直指打造线上直播百货公司。

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网红主播在介绍鞋子。莱思丽积极培育和孵化网红团队。图/佛山日报记者王伟楠摄

传统鞋企并购打造直播电商基地

从传统鞋业制造企业,到收购MCN机构打造电商直播基地,莱思丽经历了两次转型

莱思丽2007年成立后专注生产中高端时尚女鞋,每年以30%的增长率迅猛发展,高峰时期在全国拥有近700家直营店,被评为“广东省名牌产品”“广东省著名商标”。

2012年的五一假期过后,阮永刚在办公室看着销售数据陷入了沉思,传统的实体店销售模式开始式微。另一边,半年前的天猫“双十一”全平台销售数据却十分亮眼。

阮永刚决定进驻唯品会电商平台,第一次试运营就取得了不错的成绩,3天销售额达200多万元。这更加坚定了阮永刚开拓电商渠道的决心。到了2018年,莱思丽电商渠道的销售已经基本与实体店持平。

长期“触电”,让阮永刚对互联网平台的新鲜事物十分敏感。2018年“双十一”,阮永刚观看了一场薇娅的直播,被薇娅团队5小时内创下超2亿元销售额触动了。他开始积极与网红集聚的杭州各机构接触,2019年莱思丽女鞋进入了网红直播间。

阮永刚是浙江宁波人,起家于杭州。在网红直播间的试水成功,让他有了更大的目标。在走访直播机构时,阮永刚就看中了一家经营一般,但有完整架构和成熟运营经验的MCN机构。“莱思丽没有经验,如果从零开始需要投入大量精力,还不一定有这些机构做得好。”阮永刚说,收购这家MCN机构,可以带来有流量的网红以及培训机制。

阮永刚认为,广东制造业雄厚、拥有强大的供应链,杭州则有丰富的直播电商资源。两者强强联合,可以打造一个线上直播百货公司。

把供应链和主播资源掌握在手中

莱思丽的直播版图正迅速扩张。今年4月底,莱思丽位于杭州的直播基地再次扩张。同时,1200公里外的佛山,莱思丽建起第二个直播基地。今年开始,除了女鞋外,来自广东供应链的服装、化妆品、珠宝这些产品都会进入莱思丽的直播间。

阮永刚介绍,两个直播基地的成熟度不同。在杭州基地,除了莱思丽外,还直播来自全国的品牌。合作方式各不相同,模式包括代运营、买断货品等,客户可以选择使用企业号或达人号进行直播。佛山基地正处在孵化阶段,目前已经在杭州团队的指导下运作起来了,主要以莱思丽的企业账号直播莱思丽的产品。

正式启动直播电商计划不到一年,就建立了2个直播基地,莱思丽这个造鞋企业的做法非常灵活。在主播资源方面,一手与网红达人合作,一手积极培育和孵化自己的主播团队。

目前,莱思丽自有的主播不到30个,粉丝数量最高的有200万左右。与此同时,莱思丽还和不少直播机构合作。“杭州的主播资源非常丰富,我们一方面自己培养,另一方面合作共赢。”阮永刚说。

以制造业起家,阮永刚认为供应链是直播电商的关键,而这正是广东的优势。今年以来,阮永刚不停地出差,与省工商联、省内众多知名企业洽谈,希望牵头成立广东省新零售产业联合会,联合省内的服装、内衣、鞋帽、黄金珠宝、化妆品、箱包六大产业资源共享。

“杭州的很多直播机构找不到优质货源,掌握了供应链,自然会有主播找上门。”阮永刚介绍,目前,由莱思丽牵头成立广东省新零售产业联合会正在推进中,不少知名企业已经与莱思丽签订了直播合作协议。

今年主攻培养抖音网红主播

莱思丽的主播如今活跃在淘宝、快手、抖音、蘑菇街等各大平台。阮永刚介绍,淘宝的主播分层已经很成熟,难以再培养出流量大的主播。而抖音流量大,扶持爆款团队的政策也多,因此今年莱思丽主攻抖音,希望能打造爆款团队。

走进莱思丽的佛山直播基地,今年刚装修好的8个直播间宽敞、明亮、高档,分别放置了鞋子、服装等,如同专卖店一样。阮永刚认为,未来的直播形式必然是像专柜卖货一样,专柜环境配合专业的讲解,是粉丝信任度的来源。

“宝宝们,主播现在试穿的是今年非常流行的小雏菊连衣裙,裙摆右侧做了抽绳设计,穿上身显瘦显腿长。”7月1日,在莱思丽服装品牌的抖音直播间,主播雪漫和萍萍试穿了网友指定想看的服装,耐心细致地与观众交流。

外形靓丽的雪漫此前没有电商、直播等工作经历,入职莱思丽大约半年后,在杭州团队指导下,她负责的企业直播账号粉丝数由零涨到接近20万。从业至今,她最好的一场直播战绩约30万元。

雪漫介绍,服装、鞋帽等直播的主要观众是年轻女性,女性主播可以让观众有代入感,更容易接受产品。“不要夸大其词,要挑选好产品,说最真实的感受,这是培养粉丝信任度的核心。”雪漫说,主播要尽可能了解产品所有信息,以应对观众不同的问题。

一场直播并没有那么简单。在主播的身后,是整个专业团队的支撑。莱思丽电商直播总监王锋介绍,团队涉及电商运营、策划设计、数据分析、客服服务等。

每一场直播过后,王锋都会分析数据,包括成交金额、观众观看时长、下单情况等。“利用好消费者数据,才能更精准地进行广告投放,调整直播产品、形式等。”直播场外的吸粉同样重要。王锋介绍,团队会结合热点、消费者喜好,写剧本拍小视频,增加粉丝的黏性。

 

来源:佛山日报

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